第128章 破冰三步骤

    能不能让别人产生一种信任的感觉，这是一种天赋，是一种高情商的行为。
    销售唯一要解决的就是信任，客户只要信任你，你是站在客户的角度为他考虑服务的，这就是典型的利他。
    “小董，你说你笑了一上午脸都要笑僵了，你觉得这是利他的行为吗？不是，那是讨好。销售并不是你态度好，客户就买单了，绝对不是这样的。你的出发点是为她考虑，站在她的立场上去说她想听的，或者说是刺激她的矛盾焦虑，做到她没你不行，你要吊起来卖，明白吗？”
    做到她没你不行，这句话瞬间又让董招娣想到了红梅姐。
    红梅姐现在就做到了这一点，很多顾客都是冲着红梅姐来的，她和杨菊都不要。
    从这一点来看，红梅姐是个很出色的销售人员，她要向红梅姐学习。
    兰舒端起水杯喝了一口凉透的茉莉花茶，董招娣立刻起身，“别喝了怪凉的，我再给你添点热水呗。”
    “不用。”兰舒摆摆手，“咱再说回信任，如果你光和顾客聊产品是无法快速建立信任的。信任背后的能力就是共情力，共情力不是简单的讨好客户，而是通过深度理解客户的隐性需求、痛点、决策逻辑和利益链，精准匹配解决方案，最终实现双赢。”
    董招娣听得一愣一愣的，“老板，你这都是哪学的啊？”
    她知道兰舒一直都在上夜校，但她学得不是会计吗？
    兰舒抿了抿嘴，开始有些思念杨采玲了。
    “一个朋友送我了很多商业经营的书，我从书上学的。现在我再教你破冰技巧，快速和客户建立信任感。第一点就是引导对方多说话，你不要见人进店了就自己不管不顾地吧啦吧啦地说一通，你自己说得嗓子哑了，客人听了也烦。”
    董招娣不自觉地吞了下口水，今天一上午她确实说得口干舌燥，嗓子眼儿都直冒烟也没成交一笔单子。
    “引导对方多说话很简单，就是不断重复三个词。嗯对，真的么，难怪呢，就这三词儿你反复说。”
    “啊？就这仨词啊？”董招娣伸手扣了扣额头。
    兰舒笑道：“你可别小看这三个词，每一个词都是一种情绪反馈。认同、惊讶、质疑，最后是恍然大悟。任何一个客户只要不是哑巴，通过这样的方式反复引导，她都会变成话痨。”
    这些内容确实不用笔写下来就能深深地记在脑子里，董招娣小声重复着：“嗯对，真的么，难怪呢．．．．．．”
    “第二点，利他。就是你讲的每句话都要从对方的利益角度来出发，你就不会被拒绝。举个最简单的例子，比如进店一个顾客看到她额头出汗了，你可以直接去拿纸巾送给她擦汗，或者你观察到对方头上的皮筋开线了，你都可以免费送她一根发绳。发绳进价八毛钱一捆，你随便送出一根发绳，她绝对会因此对你有好感并会当场买单，就算不会当场买单，她也会成为你的潜在客户。”
    董招娣认同地点点头，“确实，我之前卖货就是目的性太强了，一来人了就一味地推销产品，没怎么仔细观察过对方。”
    “第三点，建立同盟。”
    这一点董招娣就不明白了，“啥同盟？我和客人是同盟啊？”
    “当然。”兰舒神秘地挑了挑眉，“你和客户建立同盟，她才会在潜意识中把你当成自己人。不管对方夸你什么，你都要把她也带上。比如我卖货的时候你总会听到，客户夸我进的货都很好看，你回忆下这个时候我通常是怎么回答的？”
    董招娣认真地回忆起来，突然眼睛一亮，“你会说货好也得遇到眼光好的人，像您这么懂货的客人真的不多了。”
    “那客户夸我好看呢？”
    “遇到头发多的客户你就夸她发质好，长得白的你就夸她皮肤好，个子高的你夸她身材好，个子矮的夸她娇小可爱，长得瘦的夸她有气质，长得胖的夸她有福相，实在没啥可夸的，你就夸她特别一看就是个心地善良的人。”
    “总之别人夸你，你不要否认说没有没有的，一定要顺着她的话反夸回去。”兰舒嘴角噙着笑：“这回懂了没？”
    董招娣瞬间恍然大悟，兴奋地一拍大腿：“懂了呀！这招真好使，我回去得好好练练。以后就算不卖饰品的，卖别的也管用啊！”
    兰舒轻轻点头，笑容依旧，“当然了，销售万变不离其宗，卖东西核心就是情绪的转移。无论卖什么，这三点破冰技巧适用于任何行业，绝对管用。总之，真诚就是必杀技，幸好咱们店的人都挺真诚的，所以业绩嗖嗖地往上窜。”
    董招娣连声附和，“对，所以咱们店回头客很多。”
    她的身子微微挺直，脸上洋溢着自豪的神情，为自己是这个团队的一份子而骄傲。
    兰舒站起身拍了拍她的肩膀，鼓励道：“加油吧小董，努力成为咱们店销售第一名，争取把上大学的学费也赚出来。”
    在店里上了几天班，董招娣的性格开朗大方了许多。
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