攻下昆山南亚

    2002年初，一个偶尔偶然的机会，台湾台塑集团昆山南亚电子的大批量的进口设备的业务落在了我们代理的船公司多式联运手上，经过努力的游说和公关，船公司终于答应将这个业务的代理权交由我们公司来负责处理；嗅觉灵敏的我紧紧的抓住了这个机会，跟昆山南亚电子的关务组长荣池诰先生建立了联系，并且随即加强了我的公关强度。
    我知道这家公司是一个非常庞大的客人、也是一个极其重要的标杆型客人，于是我将公关的重点和重心悉数放在了荣先生身上，还和他的几个好友一起结拜为义兄弟，没错，我是最小的那位；无论如何我都是真诚的表现出来对他的尊重和敬重之心，甚至有重要的宴请活动，我都会邀请他上座，也许是我的真诚真心付出慢慢的感动打动了荣先生，他见我这个小老弟还可以蛮上路的，就主动透露给我一个绝佳的机会：“马上我们公司要进行**航线的出口招标，每个月150个集装箱，你好好准备一下，你过来竞标吧。”
    这个昆山南亚的项目对我部门和我个人来说都太重要了，公司的货代业务刚刚起步，确实需要昆山南亚公司这样的标杆型的公司做无形的推广，当你坐在新客户面前的时候只要说昆山南亚就是我们服务的，这也是最好最有实力的业务介绍啊。当我把了解到的这一情报汇报给分管的盛副总的时候，他也是很重视表态：“小赵，好好努力一下，争取拿下来这个项目！”。逐级汇报到公司总经理程现林先生那边的时候，他只是轻描淡写的一句：好啊，争取吧！
    要想拿下南亚这个标书，我必须要有非常优惠的船公司价格，我仔细分析了一下：如果与经营**航线海华，中远等这样大型船公司合作的话，我公司刚起步没有足够现有的货量支撑支持，南亚这个货量，作为刚起步昆山达运公司也未必能够吃的下来，所以人家一定也不会甩我，他们这些航运公司一定会选择“巨无霸”级别的昆山飞力物流进行合作，我敏锐的感觉到应该把合作方向定向中小型的船公司，他们船舶小加上市场竞争力不及这些大的船运公司，这反而能够形成其稳定的压舱货（专业术语：指的是船公司的保底货量），我就有谈判的资本和条件，于是我把视线放在了曾经合作过的名不见经传小船公司--台湾亿通航运集团上海七洋航运有限公司，这家航运公司也是台湾的背景，也比较容易让昆山南亚这个台资企业接受。
    果不其然，和我分析判断料想的一模一样，他们华东区总裁王先生非常重视这个货量，也非常愿意和我们公司达成战略合作框架协议，运价上面全面支持协助我司，拿到了船公司的鼎力运价支持。但这并不等于就能够竞标成功南亚公司，因为除了上海到**的海运费以外，还有昆山南亚到上海港的费用，我还要突破解决这里面每个环节的竞争优势，比如说集装箱运输这一块，我最重要的竞争对手是：昆山飞力物流有限公司（这是行业里面的航空母舰，后更名为：飞力达物流，上市公司），昆山亚东物流等几家比较大型老牌的物流公司，可以说我没有的这些强劲对手全部都有，集装箱运输车队，昆山飞力物流就有自己独立的庞大的集装箱运输车队，而且运输力量极其强大。南亚这个项目的总招标看的是总的价格最低，包括海运费和集装箱运输费用的总和最低，我知道飞力虽然有自己的运输车队但是也不可能是免费给客户运输的，我也早就了解到他们在市场放到最低的集装箱运输费是多少钱一个货柜，可是我们并没有庞大业务量的支持支撑，上海的集装箱运输车队根本不会给予优惠运价支持我们，即使会也不可能比昆山飞力的集装箱运输价格更加低的。说实话，我已经根本不去理睬到市场占有率第二的亚东物流了，我深知只要我把这个最强劲的对手PK下去，你就可以直接忽略了。
    我整日冥思苦想，她在边上提醒我：那你可以找你的老东家苏州达运求助一下啊！我一下子突然想起来2001年苏州达运昆山分公司刚刚成立时，我的二个“菩萨”同事弃之不用的一个车队李青老板，他曾经为了让我们苏州达运昆山分公司在集装箱运输业务上面多多照顾他，特意从上海赶来到昆山拜访我们仨人，这家车队规模不是很大，只有10几台车子，而且还是属于那种比较老式的解放拖挂车，据当时李青经理介绍，他们是上海市监狱管理局下属的福利单位，为了给干警和警察们弥补办公办案经费的不足，适当提高一下监狱干警的合法收入（这个在当时是合法也是允许的），所以在90年代初期成立了集装箱运输队，一来自己监狱系统里面有活要做，二来也是为了创收吧，所以呢他们的过路费，油费是直接是可以报销的，运输成本呢比较低。
    可是当时我这二位“菩萨”同事嫌他们的车子太破太旧，实在难登大雅之堂，一直没有使用过他们，甚至都不甩人家爱理不理的打自己的游戏去了，我见他过来拜访我的同事钟副经理，赶紧给他泡茶端水什么的，后来从头到尾都是我在听他滔滔不绝的介绍……只是不知道隔了一年，人家是否还有对我有印象吧，不管怎么样，拼了啊！我即刻在手机里面翻找起来这位李青经理的名片，我一直有个习惯，重要的供应商的电话通常会当场当时就存好。
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